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PERFORM Commercial

Ce cycle a pour finalité de former des managers capables de contribuer à la planification stratégique de leur entreprise.

PERFORM Commercial

Présentation de la Formation

  • PERFORM Commercial

    Ce cycle a pour finalité de former des managers capables de contribuer à la planification stratégique de leur entreprise. A ce titre, ils peuvent conseiller la Direction Générale dans les choix stratégiques. Possédant une vision transversale, ils collaborent activement avec les autres directions de l'entreprise (marketing, communication, logistique...)

Ce cycle a pour finalité de former des managers capables de contribuer à la planification stratégique de leur entreprise. A ce titre, ils peuvent conseiller la Direction Générale dans les choix stratégiques. Possédant une vision transversale, ils collaborent activement avec les autres directions de l'entreprise (marketing, communication, logistique...)

Possédant des compétences managériales avérées, le manager Commercial est capable de construire une vision et de la partager, d'encadrer et d'animer une force de vente, de communiquer efficacement et d'affirmer son leadership.

Ce cycle conduit à occuper des fonctions de direction et d’encadrement dans les PME, dans tous secteurs d’activité (B to B et B to C). Il peut également mener à assumer des postes de responsable de départements ou de  services  ventes, distribution, animation commerciale, marketing... dans des entreprises de taille intermédiaires (ETI) ou de grandes entreprises. Il peut également exercer dans les agences conseil en communication, notamment en tant que chargé du développement. Ce profil permet également d’accéder à des fonctions de consultants dans des cabinets conseil orientés vers le marketing et le développement commercial.

  • Maitriser l’organisation et la planification des activités administratives de son service
  • Maitriser la préparation et le suivi de l’action du manager
  • Maitriser la tenue des agendas
  • Savoir organiser les déplacements
  • Etre capable de contribuer à l’amélioration de l'organisation de l'entité
  • Etre capable de produire une information structurée
  • Etre capable de gérer les documents de l’entité
  • Etre capable de communiquer efficacement et bâtir un excellent relationnel
  • Etre capable d’assurer l’interface entre le  manager et l’environnement de travail interne et externe.

Une approche originale

Ce programme de développement des compétences combinant Formation et coaching, est déroulé selon une approche originale combinant les outils de développement personnel et les techniques d’animation active : la méthode 5A©.

Les apports conceptuels) sont consolidés pendant l’intersession par une sélection de lectures (livres et articles).  Le reste du temps pédagogique en salle sera consacré au développement des compétences par des techniques d’animation adaptées et des séances de coaching :

  • Etudes de cas
  • Tests d’auto-évaluation
  • Analyses et mises en situation filmées
  • Coaching de mise en œuvre du Plan d’Amélioration Personnel (P.A.P)

Le matériel complet de formation est fourni à tous les participants pour qu’ils puissent plus tard s’y référer et assurer ainsi un suivi de leurs plans d’action.

Le projet professionnel est au cœur du dispositif de formation

Cet exercice est au cœur du programme PERFORM. En démarrant la NAME (Nomenclature Algérienne des Métiers et de l'Emploi) et des référentiels métiers, le participant fait le point sur ses pratiques dans le poste et établit un Plan d'Amélioration visant à consolider /acquérir les compétences du poste.

Au démarrage de la formation l'équipe pédagogique de IICOM présente la démarche du PAP et remet à chaque participant un Guide Pratique qui explique les tâches à réaliser, étape par étape. Un formateur-coache assiste les participants dans cet exercice qui se déroule tout au long de la formation et ce jusqu'à sa finalisation et sa présentation à la fin de celle-ci.

Le P.A.P permettra au Manager formé de mettre en pratique les acquis de la formation en  s’engageant dans une démarche proactive d'acquisition/consolidation des compétences techniques et des compétences managériales pour réussir en tant que manager commercial.

 Méthode d’évaluation :

 L’évaluation combinera deux outils :

  • Une évaluation à chaud par les formateurs sur la base de la participation aux différentes activités pédagogiques pendant la formation, sur la base d’une grille de critères (50 points).
  • Une évaluation du projet professionnel, présenté à la fin de la formation (50 points).

Sanction de la formation

Certificat de qualification professionnelles délivré par IICOM.

Programme de formation 

Module Introductif : Les métiers du commercial 

  • La fonction commerciale
  • L'évolution de la fonction commerciale
  • L'évolution des profils
  • Quels enjeux et évolutions pour demain?
  • Panorama des métiers de commerciale
  • Quels métiers pour les " Managers commerciaux" ?

Module 1 : Elaborer la politique commerciale en l'intégrant dans la stratégie globale de l'entreprise

Positionner la fonction commerciale par rapport aux autres fonctions de l'entreprise

  • Les formes d'organisations d'entreprises et leur évolution
  • L’organisation et les structures commerciales et marketing
  • Situer les processus commerciaux par rapport aux processus en entreprise
  • Le rapprochement du commercial et du marketing
  • Enjeux, missions et démarche du marketing
  • Démarche et outils du marketing stratégique
  • Du mix marketing aux plans d’actions de marketing opérationnel 

Analyser le marché et diagnostiquer la situation commerciale

  • Analyser et diagnostiquer l’activité commerciale
  • Analyser le marché
  • Etablir les prévisions de vente par produit et par région 

Elaborer la politique commerciale

  • Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise
  • Etablir les axes stratégiques de la politique commerciale
  • Evaluer les performances commerciales
  • Arbitrages en termes d'effectifs et de budgets commerciaux
  • Elaboration des conditions commerciales
  • Etablir les prix de vente 

Travaux Dirigés

  • Présentation de la démarche du PAP par le formateur
  • PAP- Discipline 1

 Module 2 : Déployer la politique commerciale et manager la performance commerciale de l'entreprise 

Bâtir le Plan d'Action Commerciale

  • De la démarche stratégique au plan d’actions commerciales
  • Segmenter, cibler le portefeuille client
  • Du diagnostic aux plans d’actions
  • Présenter et vendre sa stratégie commerciale en interne 

Organiser l'activité de la force de vente.

  • Arrêter les modes de distribution :
  • Partager la vision commerciale et les objectifs avec le personnel commercial
  • Actualiser et enrichir les procédures commerciales
  • Réviser périodiquement l'organisation commerciale (process, profils, postes...)
  • Préparer les outils d'aide à la vente. 

Manager la performance commerciale

  • Déclinaison des objectifs commerciaux
  • Elaborer le budget commercial
  • Construire ses outils de suivi et le tableau de bord. 

Travaux Dirigés - PAP- Discipline 2 

Module 3 : S'affirmer en tant que manager 

La gestion du temps et l'organisation au quotidien du commercial.

  • Déterminer ses objectifs et ses priorités
  • Identifier les mangeurs de temps et s'en protéger.
  • Savoir se préserver, des autres et de soi.
  • Utiliser des outils d'efficacité commerciale (TIC, moyens de communication, ...)

Communiquer efficacement.

  • Communication : verbale ou non verbale ?
  • Être à l’écoute
  • Favoriser la confiance et s’adapter à l’autre
  • Les 8 attributs de la communication orale

S'affirmer en tant que leader

  • S'affirmer : Leadership, estime de soi et confiance en soi
  • L’estime de soi, le postulat de la confiance en soi
  • Les leviers pour développer son estime de soi 

Motiver la force de vente.

  • Les leviers de motivations de la force de vente
  • Le partage d'une vision commune et des modalités d'appréciation des performances.
  • La cohérence rémunération-performances
  • La rémunération variable et les conditions de son efficacité.
  • L'entretien annuel d'évaluation
  • Comment coacher la force de vente.
  • L'entretien périodique de suivi.
  • Créer une ambiance de travail stimulante. 

Travaux Dirigés - PAP- Discipline 3

  • Finalisation du PAP
  • Présentation finale.

Clôture de la formation

Lieu de la formation

Siège de IICOM- Dely Brahim.

Sanction de la formation

Certificat de qualification professionnelles délivré par IICOM.

Télécharger la plaquette

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Publics concernés

Publics concernés

Durée de la formation

Option 1 : 1 jour par semaine (les Samedi), pendant 4 mois. Option 2 : 3 jours bloqués par mois, pendant 5 mois.

Pour inscription et information

Adresse : Villa N° 91, Bois des Cars 1, Dely Brahim - Alger, Algerie Téléphone: 213(0) 23 30 81 12 Fax : 213(0) 23 30 81 19 Mobile: 0770 90 80 43 / 0560 923 554 / 0560 040 74

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